Σε κάθε κρίση, υπάρχουν ευκαιρίες....

Σε κάθε κρίση, υπάρχουν ευκαιρίες….της Χρύσα Σωτηράκη

Καθημερινά ενημερώνεστε για τις εξελίξεις στην οικονομία. Έχετε διαβάσει για την «Έκρηξη» του 78,08% των λουκέτων που καταγράφηκε στην αγορά το α’ τρίμηνο του 2016 σύμφωνα με την Καθημερινή, σημειώνοντας ένα πολύ αρνητικό ξεκίνημα για τη χρονιά του 2016.

Γλαφυρή επίσης η εικόνα που μας δίνουν τα στοιχεία του ΓΕΜΗ (Γενικό Εμπορικό Μητρώο) για το διάστημα 01/01/2016 – 22/03/2016, όπου

διαγράφηκαν 9.812 επιχειρήσεις, αριθμός κατά 78,08% υψηλότερος σε σύγκριση με το αντίστοιχο διάστημα του 2015.

Και για πρώτη φορά στα χρόνια της κρίσης οι διαγραφές επιχειρήσεων (επιχειρήσεις που κλείνουν) είναι περισσότερες κατά 4.000 από αυτές που ανοίγουν, καθώς

κάποιες δραστηριότητες σταματούν οριστικά,
κάποιες άλλες μεταναστεύουν σε γειτονικές χώρες
κάποιες άλλες εισέρχονται στη σφαίρα της παραοικονομίας της αδήλωτης εργασίας και των αδήλωτων εισοδημάτων και
κάποιες άλλες «κατεβάζουν ρολά», χωρίς να το δηλώσουν, καθώς χρωστούν σε Δημόσιο, ασφαλιστικά ταμεία, προμηθευτές και τράπεζες.

Και ΟΧΙ σκοπός μας δεν είναι να σας «μαυρίσουμε» τη διάθεση ή τη ψυχολογία, αλλά να σας θυμίσουμε ότι σε καταστάσεις κρίσης, σε καταστάσεις ζόρικες …. οι ζόρικοι συνεχίζουν.

Η οικονομική κρίση επηρεάζει τις επιχειρήσεις σε παγκόσμιο επίπεδο, με αποτέλεσμα τα διευθύνοντα στελέχη και οι επιχειρηματίες να έρχονται αντιμέτωποι με τις εξελίξεις αυτές και να οδηγούνται με επιτακτική ανάγκη να «κινηθούν», να λάβουν μέτρα εν αναμονή χειρότερων σεναρίων, να προβούν σε δραστηριότητες προκειμένου να αναδυθούν σε πλεονεκτική θέση κατά τη διάρκεια της κρίσης και μετά το πέρας αυτής.

Σε άρθρο που φιλοξενείται στο SalesMarks.com, η εκπαιδεύτρια πωλητών Wendy Weiss αναφέρεται στις ενέργειες που μπορούν να βελτιώσουν τις πωλήσεις και τονίζει, ότι οι ιδιοκτήτες των επιχειρήσεων και οι επαγγελματίες του τομέα έχουν στη διάθεσή τους μόνο δύο κατευθύνσεις για δράση. Αναλυτικά:

Επιλογή 1. Σφίξτε τις ζώνες σας, μειώστε τα κόστη, αυξήστε τις εκπτώσεις και αποδεχθείτε χαμηλότερα έσοδα από τις πωλήσεις και ένα βραχύτερο, μικρότερο τελικό αποτέλεσμα. Κάντε περικοπές με την ελπίδα ότι θα επιβιώσετε μέχρι οι καλές εποχές να επανέλθουν και πάλι.

Επιλογή 2. Ακονίστε, τελειοποιήστε και αυξήστε τις δεξιότητες σας στις πωλήσεις, στην αναζήτηση πελατών και αναζητήστε νέες ευκαιρίες.

Ας τα αναλύσουμε λίγο αυτά…

Σε κάθε κρίση, υπάρχουν ευκαιρίες…

Ο κόσμος θα συνεχίζει να «κατακλύζεται» από αποκαρδιωτικά μηνύματα και σενάρια καταστροφολογίας από τις ειδήσεις, αλλά ο κόσμος δεν πρόκειται να σταματήσει να αγοράζει. Όπως ο ήλιος δεν πρόκειται να σταματήσει να ανατέλλει ή να δύει.

Ανεξάρτητα από το μέγεθος της κρίσης, οι άνθρωποι και οι επιχειρήσεις είχαν, έχουν και θα εξακολουθούν να έχουν προβλήματα που πρέπει να επιλυθούν. Και, θα εξακολουθούν να χρειάζονται βοήθεια για την επίλυσή τους. Και οι πωλήσεις θα συνεχίζουν να γίνονται γιατί αυτή είναι η ροή της αγοράς!

1. Κάντε τη διαφορά! Διαχειρισθείτε τη Αλλαγή (Change Management)

Αφήστε τους άλλους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και επαγγελματίες/πωλητές να επικεντρώνονται στο σφίξιμο της ζώνης τους, στην περικοπή του κόστους, στην αύξηση των εκπτώσεων αποδεχόμενοι χαμηλότερες πωλήσεις και χαμηλότερα έσοδα πωλήσεων. Αφήστε τους να καταβάλλονται από το φόβο προσέγγισης του υφιστάμενου πελατολογίου τους για κλείσιμο περισσότερων δουλειών, φοβούμενοι την αδυναμία τους στη διαχείριση ψυχολογίας των πελατών τους, φοβούμενοι την αποξένωση και απώλεια αυτών των πελατών τους.

…Η ευκαιρία είναι εκεί για όσους αναλαμβάνουν δράση.

…Δράστε Έξυπνα Δράστε Επιχειρηματικά όχι με πανικό!

Στόχοι και στρατηγική. Μετατρέψτε την κρίση σε έναρξη αναδιοργάνωσης της επιχειρηματικής σας πολιτικής, σε επαναπροσδιορισμό της ροής των πωλήσεων σας, ανεύρεσης νέων ευκαιριών και επέκταση του μεριδίου σας στην αγορά.

Το μυστικό της φάσης αυτής; Εργαστείτε πιο έξυπνα και όχι απλά πιο σκληρά.

2. Re-Brand your SALES Brand – Βελτιώστε και αυξήστε τις δεξιότητες σας στις πωλήσεις… επειδή το παλιό μοντέλο Πωλήσεων πλέον δε λειτουργεί!

… γιατί δεν είναι πια αρκετό να ικανοποιείτε τους πελάτες σας. Πρέπει να τους ενθουσιάζετε, όπως είπε και ο Αμερικανός γκουρού το Marketing Philip Kotler.

Εφόδια σας = Κοφτερά εργαλεία… Ακονίστε τις δεξιότητες σας και μην επιτρέψετε σε δυνητικές πωλήσεις να γλιστρήσουν μέσα από τα δάχτυλά σας.

3. Αναζητήστε νέους πελάτες, μην οδηγείστε σε λάθος τακτικές μείωσης κόστους marketing. Σε καιρούς κρίσης, αυξάνουμε τις δαπάνες μας σε προβολή, προώθηση, αύξηση της αναγνωρισιμότητας μας. Το κοινό είναι απαιτητικό και εμείς ΠΡΕΠΕΙ να είμαστε ΕΚΕΙ για να του θυμίζουμε την παρουσία μας!

Όχι αναζήτηση πελατών = όχι πωλήσεις

4. Επικοινωνία – Συναίσθημα – Διαπροσωπικές σχέσεις

Προσεγγίστε τηλεφωνικώς τους υφιστάμενους πελάτες, ακούστε τους, δώστε τους αξία και ενημερώστε τους για νέα προϊόντα ή υπηρεσίες, ή ζητήστε τους συστάσεις ώστε να ενδυναμώσετε την πίστη τους στην επιχείρηση σας.

Προσεγγίστε τηλεφωνικώς δυνητικούς νέους πελάτες για να συστηθείτε, να κάνετε αισθητή την παρουσία σας.

Διοργανώστε συναντήσεις στο χώρο σας, απευθυνόμενοι όχι μόνο στο υφιστάμενο πελατολόγιο σας αλλά και στο πελατολόγιο του ανταγωνισμού σας.

Δώστε, στους πελάτες σας, την ευκαιρία να ξαναθυμηθούν γιατί σας προτιμούν (με παρουσιάσεις προϊόντων ή υπηρεσιών σας), ακούστε τους, συζητήστε μαζί τους, ενδυναμώστε τις μεταξύ σας προσωπικές σχέσεις = αυξήστε το συναίσθημα στις πελατειακές σας σχέσεις!!!

5. Εμπιστοσύνη

Το ατού σας στους υφιστάμενους πελάτες σας, είναι ότι σας γνωρίζουν και σας εμπιστεύονται ….Αξιοποιήστε το! Θα σας οδηγήσει σε ευκολότερες πωλήσεις και κλείσιμο νέων δουλειών. Προτείνετε τους νέα προϊόντα/υπηρεσίες ή φροντίστε να βελτιώσετε υφιστάμενα προϊόντα/υπηρεσίες και μη φοβάστε να τολμήσετε την νέα αυτή προσέγγιση… θα εκπλαγείτε σε τι βαθμό οι πελάτες σας θα ανταποκριθούν.

6. Δώστε σημασία στους πελάτες σας

Εμβαθύνετε στις ανάγκες τους, βρείτε νέους τρόπους για να βοηθήσετε τους υφιστάμενους και δυνητικούς πελάτες σας. Ανακαλύψτε νέες αγορές για να καλύψετε τις νέες ανάγκες τους (ώστε να μην φύγουν από το δικό σας πελατολόγιο).

Αφήστε την κρίση να υπάρχει και κάντε έξυπνα επιχειρηματικά βήματα με ψυχραιμία και στρατηγική. Μην ακούτε τους άλλους, μη επηρεάζεστε από την μάζα … επικεντρωθείτε στο τι θέλετε εσείς για την επιχείρηση σας και στο ότι ΝΑΙ, αν το θέλετε, ΝΑΙ μπορείτε και να το καταφέρετε.

Και μη ξεχνάτε…σε καταστάσεις κρίσης, σε καταστάσεις ζόρικες …. οι ζόρικοι συνεχίζουν.

και όπως είπε και ο Τζόζεφ Σούγκαρμαν

«Κάθε πρόβλημα εμπεριέχει μια τόσο μεγάλη ευκαιρία, ώστε κυριολεκτικά το πρόβλημα εκμηδενίζεται.

Οι μεγαλύτερες επιτυχίες σημειώθηκαν από ανθρώπους που αναγνώρισαν ένα πρόβλημα και το μετέτρεψαν σε ευκαιρία.»

07.10.2016 / Χρύσα Σωτηράκη / Xr. Sotiraki – Ex. Account Manager-Business Consultant – LOLplus.gr Team

Δείτε ακόμη…

• Λογιστής «Έσο Έτοιμος» – «Be Prepared» … #ΛΟΓΙΣΤΗΣ Μ.Κ.Ο.

• Πως αντιδρά ο Έλληνας επιχειρηματίας στο υφιστάμενο μη φιλικό περιβάλλον επιχειρηματικότητας….

• Να φύγετε να πάτε αλλού … και ο τελευταίος να κλείσει την «πόρτα» παρακαλώ!